회수기간

언제 본전을 뽑는지가 자금 계획을 좌우해요. 손님 한 명 데려오는 데 쓴 돈이 몇 달 뒤에 통장으로 돌아오는지를 개월 수 하나로 적어 두는 숫자예요.

쉽게 말하면

명절 대목을 노려 재고를 300만원어치 미리 들여놨어요. 물건은 창고에 쌓여 있는데 통장에서는 이미 300만원이 나갔어요. 하루에 20만원씩 팔리면 15일째에 나간 300만원이 되돌아와요. 그 15일이 회수기간이에요. 여기서 중요한 건 이거예요. 이 재고가 남는 장사인지와, 15일을 버틸 돈이 있는지는 서로 다른 질문이에요. 15일 동안에도 임대료와 인건비는 다른 주머니에서 나가야 해요.

계산은 나눗셈 한 번이에요. 고객획득비용을 그 손님이 한 달에 남겨 주는 돈으로 나눠요. 나온 값의 단위는 개월이에요.

이 숫자가 답하는 질문은 하나예요. 지금 나간 돈이 몇 달 뒤에 통장으로 돌아오는지예요. 얼마가 남는지는 LTV 대비 CAC가 답하고, 이 문서는 언제만 답해요.

배수는 좋은데 느린 가게

한 명 데려오는 비용 60,000원 한 명이 한 달에 남기는 돈 4,000원 회수기간 15개월 배수 4.0배

배수만 보면 예산을 올려도 되는 가게예요. 그런데 이번 달에 손님 100명을 데려오면 600만원이 나가고, 그 돈은 15개월에 걸쳐 조금씩 돌아와요. 통장에 두 달치 운영비만 있으면 배수가 좋은 채로 문을 닫아요.

배수는 같은데 빠른 가게

한 명 데려오는 비용 60,000원 한 명이 한 달에 남기는 돈 20,000원 회수기간 3개월 배수 4.0배

배수가 똑같은 4배인데 자금 계획은 완전히 달라요. 3개월이면 돌아오니 같은 현금으로 광고를 다섯 배 자주 돌릴 수 있어요. **배수가 같아도 성장 속도는 회수기간이 정해요.**

무엇을 무엇으로 나누나

이 지표에서 사고가 나는 곳은 나눗셈이 아니에요. 두 칸에 무엇을 담았는지예요. 담을 것과 담으면 안 될 것이 칸마다 정해져 있어요.

칸	담아야 하는 값	담으면 안 되는 값	안 지키면
위 칸(나간 돈)	광고비에 쿠폰·소개 보상·대행 수수료까지 더한 값이에요. 그 달에 처음 산 사람 수로 나눠요	광고비만 넣는 것, 그리고 다시 온 단골까지 사람 수에 세는 것이에요	나간 돈이 절반으로 보여요. 회수기간이 실제의 절반으로 적혀요
아래 칸(한 달에 돌아오는 돈)	월 결제 금액에서 원가·결제 수수료·배송비를 뺀 뒤 남는 몫이에요. 매출총이익 이야기예요	월 매출을 그대로 넣는 것이에요	회수기간이 두세 배 짧게 나와요. 이 오차 하나로 예산 결정이 뒤집혀요
세는 시작점	그 손님의 첫 결제일이에요. 손님마다 각자의 1개월이 있어요	달력상 1월을 모두의 시작으로 잡는 것이에요	월말에 온 손님과 월초에 온 손님이 섞여서 개월 수가 흐려져요
묶는 단위	같은 달에 들어온 손님을 한 무리로 묶어요. 코호트 분석에서 쓰는 방식 그대로예요	전체 손님을 한 덩어리로 평균 내는 것이에요	회수기간이 좋아지는지 나빠지는지, 그 방향 자체가 안 보여요
고정비	넣지 않아요. 이건 손님 한 명 단위의 계산이에요	임대료·인건비를 아래 칸에서 빼는 것이에요	손님을 늘릴 가치가 있는지를 못 판정해요. 그 질문은 손익분기점이 맡아요

구독인지 단품인지에 따라 아래 칸을 구하는 법이 달라요

구독이면 아래 칸이 그대로 있어요. 월 요금에서 원가를 뺀 값이 매달 들어오니까요. 단품을 파는 가게는 매달 사 주지 않으니 한 단계가 더 붙어요. 한 번 살 때 남는 돈에 월평균 구매 횟수를 곱해요. 두 달에 한 번 사는 손님이면 곱하는 값이 0.5예요. 이 곱셈을 빼먹고 한 번 남는 돈을 그대로 아래 칸에 넣는 것이 단품 가게의 대표적인 오차예요. 구매 주기는 재구매율 문서의 숫자를 그대로 쓰면 돼요.

소수점은 한 자리면 충분해요. 3.4개월과 3.6개월의 차이로 결정이 갈리는 일은 없어요.

몇 개월이면 괜찮은가

회수기간	무슨 상태인가	지금 할 일
1개월 안쪽	쓴 돈이 거의 즉시 돌아와요. 현금이 성장을 막지 않는 상태예요	예산을 올릴 여지가 커요. 다만 첫 결제 금액이 작은데 회수가 빠른 것뿐인지 확인해요
1개월에서 3개월	한 분기 안에 돌아와요. 광고를 계속 돌리기 가장 편한 구간이에요	채널별로 갈라서 재고, 회수가 느린 채널의 예산을 빠른 쪽으로 옮겨요
3개월에서 6개월	돌아오기는 하는데 광고비를 반년치 미리 깔아 둬야 해요	예산을 올릴 때마다 그 금액의 여섯 달치가 통장에 있는지 확인해요. 현금 흐름과 같이 봐요
6개월에서 12개월	느린 편이에요. 이 상태에서 예산을 두 배로 올리면 다음 분기에 현금이 먼저 바닥나요	예산 확대를 미루고, 아래 절의 손잡이로 회수기간을 먼저 줄여요
12개월 넘음	1년 뒤의 손님 행동을 믿고 오늘 돈을 쓰는 상태예요. 예측이 조금만 틀려도 회수가 안 돼요	첫 결제 금액을 올리거나 획득비용을 내려요. 둘 다 안 되면 그 채널은 지금 규모에 맞지 않아요

12개월이라는 기준은 법이 아니에요

회수기간 이야기를 찾아보면 12개월 안쪽이라는 기준이 자주 나와요. 이건 구독형 소프트웨어 업계에서 굳은 관행이에요. 그쪽은 투자받은 돈으로 1년을 버틸 수 있다는 전제가 깔려 있어요. 내 가게의 안전선은 관행이 아니라 통장 잔고가 정해요. 계산법은 간단해요. 통장에 있는 여윳돈으로 몇 달을 버티는지 세고, 그 개월 수보다 회수기간이 짧아야 해요. 두 달치 현금으로 8개월 회수를 굴리면 숫자상 남는 장사인데도 중간에 멈춰요.

확인해 보세요

회수기간이 4개월로 나왔어요. 통장에는 석 달치 운영비가 있고, 매달 광고비는 같은 금액으로 계속 나가요. 지금 맞는 판단은?

회수기간을 줄이는 네 개의 손잡이

손잡이	무엇을 하나	효과가 나는 시점	내주는 것
첫 결제 금액 올리기	처음 살 때 묶음이나 상위 상품을 같이 권해요. 객단가 이야기예요	다음 주문부터 바로예요	전환율이 조금 내려갈 수 있어요. 첫 문턱이 높아지니까요
두 번째 구매 앞당기기	첫 구매 뒤 며칠 안에 다시 부를 이유를 만들어요. 다음 주문 쿠폰이나 소모품 재구매 안내예요	한 달에서 두 달 뒤예요	쿠폰 금액만큼 아래 칸이 줄어요. 앞당긴 만큼 이득인지 계산해 봐야 해요
획득비용 내리기	반응이 나쁜 광고를 끄고, 소개나 후기처럼 값이 싼 유입을 늘려요	이번 달부터예요. 가장 빠른 손잡이예요	손님이 늘어나는 속도가 함께 느려질 수 있어요
결제 주기 바꾸기	월 결제 대신 연간 선결제를 할인과 함께 권해요	그 손님에 대해서는 즉시예요	총액이 할인만큼 줄어요. 회수를 앞당긴 값을 치르는 거예요

네 개 중 셋은 아래 칸을 키우고 하나는 위 칸을 줄여요. 순서를 정할 때는 위 칸 정리를 먼저 하는 편이 안전해요. 이번 달에 결과가 보이니까요.

직접 해보기

회수 개월 수를 매달 자동으로 보는 화면을 만들어 보세요

이 계산이 막히는 이유는 산수가 아니에요. 손님이 언제 처음 결제했는지, 상품 원가가 얼마인지가 어디에도 안 적혀 있어서예요. 만들던 것을 열고 이 말을 그대로 해 보세요. "손님마다 첫 결제일과 유입 경로를 저장하고, 상품마다 원가 칸을 만들어 줘. 그리고 첫 결제 달로 손님을 묶어서, 무리마다 누적으로 남은 돈이 획득비용을 넘어서는 달을 표로 보여 줘." 이 칸들이 생기면 개월 수를 손으로 세지 않아도 되고, 채널마다 갈라서 볼 수 있게 돼요.

스튜디오 열기

통장이 마르는 순서

장면 · 광고 대행을 맡은 담당자가 월 보고에서 말했다

“이번 달 배수가 4배까지 올라왔습니다. 다음 달 예산을 두 배로 올리시죠.”

되물을 말은 하나예요. "그 광고비가 몇 개월 만에 돌아오나요." 배수는 얼마가 남는지만 말해요. 예산을 두 배로 올리면 나가는 돈은 이번 달에 두 배가 되는데, 돌아오는 속도는 그대로예요. 회수기간이 10개월이라면 두 배로 올린 첫 달부터 부족액이 매달 쌓여요. 배수가 좋은 상태로 멈추는 가게는 대개 이 개월 수를 안 물어본 곳이에요.

보이는 상태	실제로 벌어진 일	지금 할 일
매출은 오르는데 통장은 매달 얇아져요	회수기간이 광고 주기보다 길어요. 돌아오기 전에 다음 광고비가 또 나가요	개월 수를 세고, 그 기간만큼의 광고비를 미리 확보한 뒤에만 예산을 올려요
예산을 올렸더니 회수기간이 같이 길어졌어요	채널에서 반응할 사람을 거의 데려왔어요. 한 명당 비용이 올라간 거예요	예산을 되돌리지 말고, 어느 예산 구간까지 회수기간이 버티는지 기록해요. 그 선이 이 채널의 상한이에요
개월 수가 달마다 크게 널뛰어요	새 손님이 적어서 한두 명에 숫자가 움직여요	새 손님이 서른 명은 넘는 기간으로 묶어서 다시 세요
계산상 6개월인데 1년이 지나도 안 돌아왔어요	중간에 떠난 손님을 안 뺐어요. 6개월째까지 남아 있는 사람만 6개월치를 벌어 줘요	해지율을 반영해 아래 칸을 다시 계산해요. 남는 비율을 곱하지 않으면 개월 수가 항상 짧게 나와요
쿠폰을 늘린 달에 회수기간이 짧아졌어요	구매 횟수가 늘어 아래 칸이 커졌는데, 할인으로 남는 비율이 내려간 것을 안 반영했어요	할인 뒤의 남는 비율로 아래 칸을 다시 구하고, 쿠폰 금액은 위 칸에 더해요

이 표의 다섯 줄은 모두 같은 뿌리예요. 회수기간을 한 번 재고 끝낸 경우예요. 원가가 오르거나 손님이 빨리 끊기면 개월 수는 조용히 길어져요.

손익분기점·런웨이와 뭐가 달라요

세 숫자가 모두 개월 수로 나와서 자주 섞여요. 그런데 세는 대상이 서로 달라요.

숫자	무엇을 세나	답하는 질문	고정비가 들어가나
회수기간	손님 한 명에게 쓴 돈이 돌아오는 개월 수예요	지금 광고를 더 돌려도 현금이 버티나요	안 들어가요. 한 명 단위의 계산이에요
손익분기점	가게 전체가 흑자로 넘어가는 지점이에요	몇 명을 모으면 임대료까지 내고 남나요	들어가요. 이게 가장 큰 차이예요
런웨이	지금 잔고로 버티는 개월 수예요	언제까지 이 속도로 쓸 수 있나요	들어가요. 나가는 돈 전부를 세요
LTV 대비 CAC	한 명에게 남는 돈과 데려오는 비용의 배수예요	손님을 늘릴수록 이익이 늘어나는 구조인가요	안 들어가요

쓰는 순서가 있어요. 배수로 남는 구조인지 먼저 보고, 회수기간으로 지금 속도를 정하고, 런웨이로 그 속도를 언제까지 버티는지 확인해요.

하나 더

회수기간이 2개월로 아주 짧게 나왔어요. 그런데 가게는 여전히 적자예요. 이 두 가지가 같이 있을 수 있나요?

오늘 계산해 보는 순서

1지난달 하나를 잘라요. 1일부터 말일까지, 그달에 처음 결제한 사람만 세요. 이 무리가 계산의 대상이에요.
2그 무리를 데려오는 데 쓴 돈을 모아요. 광고비에 쿠폰과 대행 수수료를 더해요. 그 합계를 무리의 사람 수로 나누면 한 명 값이 나와요.
3한 명이 한 달에 남기는 돈을 구해요. 월 결제 금액에서 원가와 결제 수수료를 빼요. 단품 가게면 월평균 구매 횟수를 곱해요.
4나눠서 개월 수를 적어요. 한 명 값을 한 달에 남기는 돈으로 나눠요. 소수점 한 자리면 충분해요.
5남는 비율로 한 번 깎아요. 6개월째까지 남는 손님이 절반이면, 6개월 뒤의 돈은 절반만 세는 게 맞아요. 이 보정을 안 하면 개월 수가 항상 짧게 나와요.
6버틸 개월 수를 옆에 적어요. 여윳돈으로 몇 달 버티는지예요. 회수 개월 수가 이 값보다 크면 예산 확대는 다음이에요.
7채널별로 같은 계산을 반복해요. 늘릴 채널과 끌 채널이 여기서 갈려요. 전체 평균 하나로는 이 결정을 못 해요.
8석 달에 한 번 다시 세요. 원가가 오르거나 손님이 빨리 끊기면 개월 수가 조용히 길어져요.

추정으로 채운 칸에는 표시를 해 두세요. 장사한 지 몇 달 안 됐으면 남는 비율은 짐작일 수밖에 없어요.

자주 묻는 것

Q. 광고를 아예 안 하는데 이 숫자가 필요한가요?: 필요해요. 위 칸이 0에 가까우면 회수기간도 0에 가까워요. 그 값이 곧 광고를 켤 여지가 이만큼 있다는 정보예요. 그리고 광고를 안 해도 위 칸에 들어갈 것이 있어요. 첫 주문에 붙인 무료 배송, 첫 구매 할인, 소개 보상 같은 것들이에요. 이게 다 손님 한 명을 데려오는 값이에요.
Q. 손님이 아직 스무 명인데 계산이 의미가 있나요?: 판정에 쓰기는 일러요. 한 명이 떠나면 개월 수가 크게 움직여요. 그래도 지금 계산해 두는 게 나아요. 목적이 판정이 아니라 두 칸에 무엇을 넣을지 정해 두는 것이라서요. 기준이 서 있으면 손님이 늘었을 때 바로 비교가 시작돼요.
Q. 회수기간이 짧을수록 무조건 좋은가요?: 아니에요. 아주 짧은 회수기간은 첫 결제 금액이 크거나 획득비용이 작아서 나온 값이에요. 뒤쪽이면 좋은데, 획득비용이 작은 이유가 광고를 거의 안 하고 있어서라면 그건 성과가 아니라 미룬 성장이에요. 회수가 1개월인데 손님이 늘지 않는다면, 이 숫자가 알려 주는 답은 예산을 늘리라는 쪽이에요.
Q. 연간 선결제로 받으면 회수기간이 0이 되나요?: 그 손님에 대해서는 거의 0이 돼요. 1년치 돈이 첫날 들어오니까요. 다만 두 가지가 따라와요. 할인만큼 총액이 줄어드는 것, 그리고 중간에 그만두겠다고 하면 환불 요청이 남는다는 것이에요. 회수기간을 앞당긴 값을 이 두 가지로 치르는 셈이에요.
Q. 채널마다 회수기간이 달라요. 어느 걸 기준으로 봐야 하나요?: 예산을 정할 때는 채널별 값으로 봐요. 전체 평균은 보고용이에요. 검색으로 온 손님과 짧은 영상으로 온 손님은 다시 오는 속도가 달라서, 평균 6개월 뒤에 2개월인 채널과 14개월인 채널이 섞여 있는 경우가 흔해요. 유입 경로를 갈라서 세는 법은 UTM 태그에 있어요.
Q. 빌린 돈으로 광고를 돌릴 때는 뭘 더 봐야 하나요?: 상환 시작 시점을 회수 개월 수와 나란히 놓아야 해요. 회수가 9개월인데 원리금 상환이 3개월째부터 시작되면, 여섯 달 동안 벌지 않은 돈으로 갚아야 해요. 이 어긋남을 안 보고 예산을 키우는 것이 사업자 대출에서 가장 자주 나는 사고예요.

더 깊이 (안 읽어도 괜찮아요)

누적으로 그려 보면 개월 수가 눈에 보여요 · 손으로 세기 어렵게 느껴지면 표 한 장으로 바꿔 보세요. 왼쪽에 1개월부터 12개월까지 적고, 그 오른쪽에 그달까지 누적으로 남은 돈을 적어요. 그 값이 위 칸의 획득비용을 처음으로 넘어서는 줄이 회수 시점이에요. 이 방식의 좋은 점은 남는 비율이 자동으로 반영된다는 거예요. 손님이 떠나면 그달 이후의 누적이 덜 오르니까요. 나눗셈 한 번으로 낸 값과 이 표로 낸 값이 크게 다르면, 대개 나눗셈 쪽이 떠난 손님을 안 뺀 거예요.

회수기간이 성장 속도의 상한을 정해요 · 회수기간이 3개월이면 같은 현금 한 뭉치를 1년에 네 번 굴릴 수 있어요. 12개월이면 한 번이에요. 그래서 두 가게의 배수가 같아도 1년 뒤 규모는 네 배로 갈려요. 여기서 나오는 실무 규칙이 하나 있어요. 회수기간을 줄이는 일은 배수를 올리는 일보다 대개 값이 싸요. 배수를 올리려면 원가나 재구매를 손대야 하는데, 회수기간은 첫 결제 금액을 올리는 것만으로 절반이 되는 경우가 많아요. 자금이 빡빡할 때 먼저 손댈 곳은 배수가 아니라 이 개월 수예요.

예산은 두 배가 아니라 20퍼센트씩 올려요 · 광고 시스템은 반응할 확률이 높은 사람부터 보여 줘요. 예산을 키우면 덜 반응하는 사람까지 범위가 넓어져서 한 명당 비용이 올라가요. 위 칸이 커지면 회수기간은 그만큼 길어져요. 이건 광고가 망가진 게 아니라 원래 그런 성질이에요. 그래서 예산은 20퍼센트씩 올리고, 올릴 때마다 회수 개월 수를 다시 세는 편이 안전해요. 개월 수가 버틸 수 있는 기간을 넘는 지점이 나오면 그 직전 예산이 이 채널의 상한이에요. 상한을 채널마다 적어 두면 다음 분기 예산이 회의 없이 정해져요.

비유가 어디까지 맞고 어디부터 다른가 · 재고 비유는 구조까지는 정확해요. 돈이 먼저 나가고 나중에 조금씩 돌아온다는 순서가 같으니까요. 다만 두 곳에서 어긋나요. 첫째로 재고는 안 팔리면 물건이 창고에 남지만, 손님을 데려오는 데 쓴 광고비는 성과가 없으면 아무것도 남지 않아요. 그래서 회수기간이 길어질 때 재고보다 위험해요. 둘째로 재고는 한 번 들여놓으면 값이 정해지지만, 광고는 예산을 키울수록 한 명당 값이 올라가요. 지금 개월 수가 다음 달에도 유지된다는 보장이 없다는 뜻이에요. 이 차이 때문에 회수기간은 한 번 재는 숫자가 아니라 예산을 바꿀 때마다 다시 재는 숫자예요.

이것만 기억하세요

·손님 한 명 데려오는 데 쓴 돈을, 그 손님이 한 달에 남겨 주는 돈으로 나눈 개월 수예요
·배수는 얼마가 남는지를, 회수기간은 언제 돌아오는지를 답해요. 두 숫자는 서로를 대신하지 못해요
·안전선은 남의 관행이 아니라 통장이 정해요. 버틸 수 있는 개월 수보다 회수기간이 짧아야 해요
·떠난 손님을 안 빼면 개월 수가 항상 짧게 나와요. 남는 비율로 한 번 깎고 보세요
·회수기간이 같은 현금을 1년에 몇 번 굴릴 수 있는지를 정해요. 그래서 성장 속도의 상한이에요