최소주문수량(MOQ)
제조사가 요구하는 한 번에 사야 하는 최소 수량이에요. 원가와 재고 부담을 동시에 정해요
쉽게 말하면
포장 컵을 다섯 개만 사려는데 도매상이 "한 박스 1,000개부터요"라고 하는 상황이에요. 낱개로는 안 팔고, 사려면 박스째 사야 해요. 이 박스 단위가 최소 주문 수량이고, 줄여서 MOQ(엠오큐)라고 불러요. 여기서 중요한 건 컵값이 아니에요. 1,000개를 다 쓰는 데 몇 달이 걸리는지예요.
MOQ는 나쁜 조건이 아니에요. 제조사도 기계를 한 번 세팅하고 원단을 한 번 끊는 데 드는 비용이 있어서, 그 비용이 남는 최소선을 그어 둔 거예요. 그래서 수량이 늘면 개당 단가가 내려가요.
문제는 그 단가가 창고와 통장에서 값을 치르고 산 단가라는 점이에요. 발주와 리드타임이 언제 주문할지를 정한다면, MOQ는 한 번에 얼마를 묶을지를 정해요.
그날은 계산이 맞아 보여요. 넉 달 뒤 창고에 검정만 남고, 그 돈으로 신상품을 못 넣고 있는 걸 알게 돼요.
개당 단가는 조금 비싸요. 대신 안 팔릴 때 잃는 금액이 작고, 잘 팔리면 두 번째 주문에서 더 싼 칸으로 올라가요.
최소 수량이 실제로 정하는 두 가지
MOQ를 들었을 때 머릿속에서 갈라지는 건 단가 하나지만, 실제로는 서로 반대 방향으로 움직이는 두 가지가 동시에 정해져요. 이 표의 두 열을 같이 보는 게 이 문서의 전부라고 해도 돼요.
| 수량을 늘리면 | 좋아지는 것 | 나빠지는 것 |
|---|---|---|
| 개당 물건값 | 세팅 비용이 여러 개로 나뉘어 내려가요 | 내려간 만큼이 전부 재고로 바뀌어 창고에 서 있어요 |
| 개당 배송비 | 한 박스에 많이 실려서 개당 운임이 줄어요 | 한 번에 나가는 현금이 커져서 다른 데 쓸 돈이 없어져요 |
| 주문 횟수 | 발주 손이 줄고 품절 위험도 줄어요 | 다음 주문까지가 길어져서 유행이 바뀌면 그대로 안고 가요 |
| 협상력 | 다음 거래에서 더 나은 조건을 말할 수 있어요 | 한 공급처에 묶여서 갈아탈 때 남은 재고가 발목을 잡아요 |
| 옵션 수 | 색상과 사이즈를 다 갖추면 안 팔리는 이유가 하나 줄어요 | 옵션마다 최소 수량이 따로 붙으면 총수량이 몇 배로 뛰어요 |
마지막 줄이 가장 자주 터져요
"MOQ 500개"라는 말은 종종 품목 전체의 최소치예요. 여기에 "색상별 100개 이상"이 붙으면 색을 다섯 개 고르는 순간 500개가 아니라 500개짜리 다섯 덩어리가 될 수 있어요. 수량을 듣는 자리에서 물을 말은 하나예요. "이 수량이 색상과 사이즈를 합친 숫자인가요, 각각인가요."
감당할 수 있는 수량인지 계산하기
필요한 건 나눗셈 두 번이에요. 하나는 다 파는 데 걸리는 기간이고, 하나는 개당 진짜 원가예요. 계산기로 2분이면 끝나요.
- 1하루 평균 판매량을 적어요. 아직 안 팔아 봤으면 하루 한 개처럼 아주 보수적인 수를 써요. 이 칸이 거짓말하면 아래 전부가 거짓말이 돼요.
- 2소진 기간을 구해요. 최소 수량을 하루 판매량으로 나눠요. 1,000개를 하루 5개씩 팔면 200일, 약 일곱 달치예요.
- 3그 기간을 유통기한과 시즌에 대 봐요. 여름 상품인데 소진에 일곱 달이 걸리면 다음 여름까지 안고 가는 거예요. 유통기한이 6개월이면 그 자리에서 답이 나와요.
- 4묶이는 현금을 적어요. 최소 수량 곱하기 단가에 배송비와 통관 비용을 더해요. 이 금액이 통장에서 한 번에 나가요.
- 5개당 총원가를 구해요. 방금 그 총액을 실제로 팔 수 있는 수량으로 나눠요. 불량이 섞인다면 그만큼 빼고 나눠요. 이 값이 매출원가에 들어갈 진짜 숫자예요.
- 6두 단가표를 이 방식으로 나란히 비교해요. 물건값만 비교하면 큰 수량이 항상 이겨요. 총원가로 비교해야 비교가 돼요.
다섯 번째 걸음의 "실제로 팔 수 있는 수량"이 함정을 잡아요. 1,000개를 사서 700개를 팔고 300개가 남았다면, 개당 원가는 처음 계산한 값이 아니라 총액을 700으로 나눈 값이에요. 남은 300개가 조용히 개당 원가를 올려요.
확인해 보세요
유통기한이 6개월인 상품이에요. 제조사가 최소 1,000개를 요구하는데 지금 하루 5개씩 팔려요. 가장 먼저 할 판단은?
제조사에게 물어볼 것
MOQ는 검색으로 나오는 값이 아니라 물어봐서 받아 적는 값이고, 생각보다 자주 움직여요. 다섯 가지만 물으면 협상할 자리가 생겨요.
| 물어볼 말 | 이 질문이 잡아내는 것 | 답을 듣고 할 일 |
|---|---|---|
| "이 수량이 색상과 사이즈를 합친 건가요" | 옵션별 최소 수량이 숨어 있으면 총수량이 몇 배로 뛰어요 | 옵션을 줄여서 다시 견적을 받아요. 첫 주문은 색을 두 개로 좁혀요 |
| "수량별 단가표를 보여 주실 수 있나요" | 어느 수량에서 단가가 꺾이는지가 보여요. 그 지점 사이는 사도 손해예요 | 꺾이는 수량 바로 아래를 사고 있지 않은지 확인해요 |
| "시험 주문은 몇 개까지 가능한가요" | 첫 거래에 한해 최소 수량을 낮춰 주는 곳이 많아요 | "단가를 더 드릴 테니 수량을 줄여 주세요"로 바꿔 물어요 |
| "최소 주문 금액도 따로 있나요" | 수량은 맞췄는데 금액 조건에 걸려 주문이 반려되는 일이 있어요 | 수량 조건과 금액 조건을 둘 다 적어 둬요 |
| "재주문할 때도 같은 수량인가요" | 두 번째부터 최소 수량이 내려가는 곳이 있어요 | 내려간다면 첫 주문을 무리해서 크게 잡을 이유가 없어요 |
장면 1 · 제조사 담당자가 견적을 보내며 말했다
“MOQ는 1,000개인데, 500개도 해 드릴 수는 있어요.”
이 말은 최소 수량이 규칙이 아니라 가격 조건이라는 뜻이에요. 500개로 낮추면 개당 단가가 오르거나 세팅비가 따로 붙는 게 보통이에요. 그러니 되물을 말은 "해 주세요"가 아니라 "500개면 개당 얼마가 되나요"예요. 두 숫자를 받아서 앞의 나눗셈 두 번을 각각 돌려 보면, 싼 쪽이 아니라 감당되는 쪽이 보여요.
수량이 너무 클 때 쓰는 길
최소 수량이 감당 밖으로 나왔다고 해서 그 상품을 포기해야 하는 건 아니에요. 다만 길마다 값이 달라요. 무엇을 내주고 무엇을 얻는지 보고 고르세요.
| 길 | 얻는 것 | 내주는 것 |
|---|---|---|
| 단가를 더 주고 수량을 낮춰요 | 묶이는 현금이 줄고 다음 결정을 빨리 할 수 있어요 | 개당 원가가 올라가요. 판매가를 다시 계산해야 해요 |
| 재고를 쌓아 둔 도매상에서 소량으로 받아요 | 낱개나 소량으로 바로 받을 수 있어요 | 제조사 단가보다 비싸요. 대신 시장에서 팔리는지를 먼저 확인할 수 있어요 |
| 다른 사장님과 물량을 합쳐요 | 최소 수량을 나눠서 채울 수 있어요 | 검수와 정산에서 다툼이 생겨요. 누가 대표로 주문하는지를 먼저 정해요 |
| 미리 주문을 받고 그 수량만큼 발주해요 | 팔릴지 모르는 물건에 현금을 넣지 않아요 | 손님이 오래 기다려요. 배송 지연은 환불 요구로 이어져요 |
| 옵션을 줄여서 한 종류에 수량을 몰아요 | 총수량은 같은데 죽는 옵션이 없어요 | 선택지가 줄어 팔 기회가 조금 줄어요. 잘 팔리는 색을 아는 게 먼저예요 |
첫 주문의 목적은 채우는 게 아니에요
첫 주문의 진짜 목적은 이 물건이 팔리는지와 이 제조사가 어떤 곳인지를 재는 것이에요. 그래서 첫 주문은 손해를 봐도 되는 크기여야 해요. 단가는 두 번째 주문부터 챙기면 돼요. 팔릴지 모르는 물건의 가장 싼 단가는 아무 뜻도 없어요.
네 번째 길을 고를 때는 안내 문구를 먼저 만들어 두세요. 기다리는 손님에게 도착 예정일을 말하지 않으면 문의가 몰려요. 문구를 미리 짜는 방법은 품절 대응에 정리돼 있어요.
만드는 화면에 수량 조건을 올려 두기
최소 수량은 발주할 때만 필요한 값이 아니에요. 상품마다 최소 수량과 단가가 꺾이는 지점을 적어 두면, 다음 발주에서 다시 물어볼 일이 없어져요.
직접 해보기
상품 정보에 수량 조건 칸을 넣어 보세요
스튜디오에서 만드는 중인 관리 화면이 있으면 이렇게 적어 보세요. "상품마다 공급처, 최소 주문 수량, 수량별 단가, 마지막 발주 수량을 저장하는 칸을 넣고, 발주 화면에서 최소 수량보다 적게 입력하면 경고를 보여 주세요." 남은 수량을 세는 화면은 재고와 주문 관리에서 다루고, 여기서 더하는 건 조건 칸 넉 줄이에요.
스튜디오에서 적어 보기품목이 적으면 종이가 더 빨라요
취급 품목이 열 개 아래면 수첩 한 장이 화면보다 빠르고 정확해요. 품목 이름, 최소 수량, 단가 꺾이는 지점, 마지막 발주일 네 칸이면 충분해요. 화면으로 옮길 때가 오면 엑셀로 내보내기로 그 표를 그대로 들고 가면 돼요.
자주 묻는 것
- Q. 최소 수량을 채우면 개당 단가가 내려가니까 이득 아닌가요?
- 물건값만 보면 맞아요. 다 팔았을 때만요. 판매가 예상보다 느리면 남은 수량이 개당 원가를 도로 올려요. 그래서 비교는 물건값이 아니라 실제로 팔릴 수량으로 나눈 값으로 해야 해요.
- Q. 최소 수량은 협상이 되나요?
- 되는 경우가 많아요. 다만 공짜로는 잘 안 움직여요. 단가를 조금 더 주거나, 선입금 비중을 올리거나, 다음 주문을 약속하는 식으로 상대의 손해를 메워 줄 때 움직여요. 첫 거래에 한해 시험 주문을 받아 주는 곳도 있어요.
- Q. 최소 주문 금액은 최소 주문 수량과 다른 건가요?
- 달라요. 수량 조건은 개수로, 금액 조건은 총액으로 걸려요. 값싼 물건은 수량을 채워도 금액에 미달해서 반려되기도 해요. 두 조건이 같이 있는 곳이 흔하니 주문서를 보내기 전에 둘 다 확인하세요.
- Q. 최소 수량이 크면 발주 주기는 어떻게 정하나요?
- 최소 수량이 주기를 대신 정해 버리는 경우가 많아요. 한 번에 석 달치를 사야 한다면 발주는 석 달에 한 번이 되고, 그만큼 늦게 알아채는 위험이 커져요. 기준선 계산은 발주와 리드타임에 있고, 이 문서의 수량이 그 계산의 상한을 정해요.
- Q. 묶인 돈이 얼마인지 어디서 보나요?
- 장부에서는 재고 자산으로 잡히지만, 사장님 손에 잡히는 건 통장 잔액이에요. 발주 금액과 다음 달 고정비를 같은 표에 나란히 두고 보세요. 보는 방법은 현금 흐름에 있어요.
하나 더
단가표에 500개 1,200원, 1,000개 900원이라고 적혀 있어요. 지금 하루 3개가 팔리고 현금은 넉넉해요. 어느 쪽을 고를까요?
더 깊이 (안 읽어도 괜찮아요)
제조사가 최소 수량을 두는 이유 · 물건 하나를 만들 때 드는 비용에는 수량과 함께 늘어나는 몫과, 수량과 상관없이 한 번만 드는 몫이 섞여 있어요. 기계 세팅, 원단 끊기, 인쇄판 만들기, 검수 준비가 뒤쪽이에요. 열 개를 만들든 천 개를 만들든 이 몫은 거의 같아서, 수량이 적으면 개당으로 나눴을 때 감당이 안 되는 값이 나와요. 최소 수량은 그 몫이 회수되는 선이에요. 그래서 "조금만 해 주세요"보다 "세팅비를 따로 내면 몇 개까지 가능한가요"가 더 자주 통해요.
단가가 꺾이는 지점 바로 아래가 가장 나쁜 자리 · 수량별 단가표는 계단처럼 생겼어요. 500개부터 한 칸, 1,000개부터 또 한 칸이에요. 이때 900개를 주문하는 게 가장 손해예요. 1,000개 칸의 싼 단가를 못 받으면서 재고 부담은 거의 다 지거든요. 수량을 정할 때는 계단이 어디에 있는지부터 받아 두고, 계단 바로 아래에 서 있지 않은지 확인하세요. 950개를 살 상황이면 대개 1,000개가 낫고, 700개를 살 상황이면 500개가 나아요.
재고는 손해가 아니라 미룬 결정이에요 · 창고에 남은 물건은 그 자체로 손해가 아니에요. 팔리면 매출이 돼요. 진짜 비용은 그 돈이 묶여 있는 동안 다른 것을 못 산다는 것이에요. 신상품을 못 넣고, 광고를 못 돌리고, 급할 때 쓸 여유가 없어요. 그래서 최소 수량을 볼 때 물어야 할 마지막 질문은 "이 물건을 다 팔 수 있나"가 아니라 "이 돈이 넉 달 동안 여기 묶여 있어도 가게가 굴러가나"예요. 이 질문이 한 건에 남는 돈 계산과 만나는 자리예요.
이것만 기억하세요
- ·최소 주문 수량은 개당 단가만 정하는 게 아니라 묶이는 현금과 소진 기간을 같이 정해요
- ·수량을 하루 판매량으로 나눠 몇 달치인지부터 세요. 유통기한과 시즌을 넘기면 그 자리에서 답이 나와요
- ·비교는 물건값이 아니라 배송비까지 더한 총액을 실제로 팔릴 수량으로 나눈 값으로 해요
- ·"이 수량이 색상과 사이즈를 합친 건가요"와 "수량별 단가표를 주세요" 두 마디가 협상을 시작해요
- ·첫 주문은 팔리는지와 상대가 어떤 곳인지를 재는 시험이에요. 싼 단가는 두 번째 주문부터 챙겨요